富硒梨按个卖，早已不是什么新鲜事，但是把富硒梨深加工，做成保健品，开拓新的销售渠道却不得不说一说。山东省高唐县三十里铺镇冠泉果木合作社理事长王红，就是这一创新做法的实施者。目前，合作社生产的富硒梨汁、阿胶梨膏等产品成功上市，受到消费者的喜爱。
 

主打原生态牌

　　王红种植的梨名叫锦玉沙梨，是一种大个梨，成熟后每个重量在1.3斤以上，含糖量很高，而且成熟后散发奇特的香味。“我种这个梨已经有近7年的时间，从最初培育、管理到深加工，走了很多弯路。”王红说，当初想发展富硒梨，还是处于对产品附加值的考虑，这也是她走的最难的一步。

　　王红对产品要求很严格。为了保持富硒梨的“血统”纯正，她跟合作社梨农签有协议，梨树的栽培必须严格按照王红的指导进行，成果再由王红统购统销，甚至连接穗的剪取和嫁接都要由她统一管理。

　　农药和肥料也都由王红指定，农药全部是低毒生物农药，肥料是有机肥料，如此结出的梨才是原生态的梨。同时，通过叶片喷洒、树皮涂抹或浇灌根系等方式，让梨树自身把无机硒转化为可被人体吸收的有机蛋白硒，原生态梨才会成为原生态富硒梨。

　　“施肥浇水实现了自动化，电脑控制，节约方便。”王红坚持科学种植，为了防止虫鸟等危害，保证果品的品种及外观，他们在每个果实上套用了透明的塑料袋。

　　今年6月，经山东省微量元素科学研究会富硒农产品专业委员会检测，冠泉果木合作社沙梨的硒含量在38.9微克，是名符其实的富硒梨。

　　为了保证富硒产品的品质，每季农产品上市，王红都会按照严格的检测流程对收获的农产品进行硒含量检测。达标后，方可进入市场。

 

走社区销售路子

　　目前合作社有1000余亩梨园，其中500亩到了盛果期，每亩富硒梨产量4000斤左右。

　　在市场推广方面，王红曾连续三年在合作社园区搞认领梨树和果品采摘活动，认领一棵树100元/年，采摘也只收取象征性的15元门票。用王红的话说，搞这些活动纯粹是“赔本赚吆喝”。

　　“一棵梨树一年至少可以结果30斤，按照市场价每斤8元，认领一棵梨树，我要赔140元。采摘更不用说了，也是赔钱。”王红介绍，不管是认领还是采摘，她的目的只有一个，就是要让全县都知道冠泉果木合作社的沙梨很好吃。

　　在王红看来，要想有名气，必须先要有人气。她要借助当下的人气，塑造自己的“冠泉”梨品牌。连续三年的努力，王红终于有了收获，“冠泉”梨在当地小有名气。

　　销售理念关乎品牌的生存。“当时有不少超市让我给他们供货，我没有同意，原因是价格太低。”王红说，商超路线不合适她的富硒梨，因为超市给的价格和她的富硒梨价格不成正比。现在她已经有了品牌上的优势，要自己搞销售。

　　王红走的销量路还真特别——社区销售。由于前期的品牌宣传优势，王红特地在合作社组成了一个销售团队，通过走社区的方式，把成箱的沙梨送进消费者手中。“一箱沙梨共6个，富硒含量均达标，销售价60元/箱。”王红说，现在平均每天她的团队可以销售300箱沙梨。
 

深加工销售更轻松

　　王红介绍，合作社的沙梨在品质上有着特殊的优势，进行深加工可以提升更高的附加值。

　　2015年，王红前往莱阳市考察果品梨深加工项目发现，目前市场上缺少果品梨的保健品。“这是一个契机，我们当地就有阿胶企业，如果两者结合，生产出的产品，应该会受到市场欢迎。”王红说。

　　说干就干，王红联系上当地最大的阿胶企业，经过半年多的试验和努力，合作社第一款深加工梨产品——阿胶梨膏终于问世。王红介绍，合作社尝试进行深加工，虽然是代生产，但也是一种突破。

　　“目前的销量还不是很高，但是我有信心。”王红说，第一批生产的阿胶梨膏只有200件，跟随合作社销售团队一起进入社区寻找商机，通过试吃、老客户先买后付钱等形式，开始慢慢积累消费人群。

　　王红介绍，目前合作社深加工还处于尝试阶段，产品也只有两种，但是未来可期。